創(chuàng)新營(yíng)銷將成安防企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

    從最初的口口相傳，到如今的網(wǎng)絡(luò)傳播，商品營(yíng)銷的傳播方式經(jīng)過了巨大的變遷。安防行業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重要組成部分之一，也在這一變遷中潛移默化的受著影響。如何包裝自己的產(chǎn)品，營(yíng)銷自己的商品，成為了安防企業(yè)樹立品牌、穩(wěn)固生存地位的重要手段之一。簡(jiǎn)單的買與賣這種傳統(tǒng)交易模式也已無法滿足商家與買家的需求。

    回顧2010年，對(duì)于安防行業(yè)來講，看似平凡卻是風(fēng)起云涌。對(duì)于現(xiàn)在的中國(guó)安防市場(chǎng)，已不再是簡(jiǎn)單的買賣安防產(chǎn)品、系統(tǒng)那樣簡(jiǎn)單，安防企業(yè)正在從傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)商向集技術(shù)、產(chǎn)品、方案、系統(tǒng)集成、服務(wù)等為一體的綜合安防企業(yè)演變，那么相配套的營(yíng)銷手段也就不能夠只局限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)、巡展、交易會(huì)等等的新“手腕”也就接踵而來。

    筆者認(rèn)為，若想讓產(chǎn)品賣出去，產(chǎn)品質(zhì)量好是基礎(chǔ)，但若沒有好的“吆喝”配合，也是空談。從傳播學(xué)的角度看，信息傳遞的有效性，直接決定了信息的價(jià)值。因此，安防眾企業(yè)絞盡腦汁的創(chuàng)新營(yíng)銷模式就不無道理。那么，就請(qǐng)跟著筆者的思路，來看看那些近年來逐步形成的創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

    交易會(huì)立體化營(yíng)銷模式凸顯優(yōu)勢(shì)

    今年4月份與9月份，由慧聰安防網(wǎng)先后主辦了春季安防產(chǎn)品交易會(huì)與秋季安防產(chǎn)品交易會(huì)。據(jù)調(diào)查，兩屆交易會(huì)參展企業(yè)均為安防領(lǐng)域的專業(yè)廠商，并且產(chǎn)品細(xì)化明確，監(jiān)控設(shè)備、防盜報(bào)警設(shè)備等等分類清晰。參展商均配有對(duì)產(chǎn)品熟悉的技術(shù)人員或者業(yè)務(wù)人員，保證了兩次展會(huì)的產(chǎn)品夠?qū)�業(yè)。針對(duì)這一點(diǎn)，綜合性展會(huì)在產(chǎn)品類別豐富上更勝一籌，然而產(chǎn)品多而雜，不夠?qū)�業(yè)。同時(shí)，專業(yè)性產(chǎn)品交易會(huì)的需求市場(chǎng)更明確，且觀展人員更有針對(duì)性。在交易會(huì)中不僅有大量慕名而來的安防人士參加，主辦方還組織了專業(yè)的買家團(tuán)體，這一團(tuán)體不僅都帶有明確的采購(gòu)意向，并且?guī)�來了�?shí)際的采購(gòu)金額。

    企業(yè)巡展新模式掀起企業(yè)品牌打造熱潮

    2010年3月17日，海康威視2010新品春季發(fā)布會(huì)第一站在北京站打響，利用這次重要的巡展發(fā)布會(huì)平臺(tái)，�？低�視與廣大的集成商、工程商及用戶進(jìn)行深入的溝通交流，全面分享公司的創(chuàng)新科技，之后，還將在全國(guó)33個(gè)城市陸續(xù)展開其他各站。

    2010年，紅蘋果“卓領(lǐng)高清”大型全國(guó)巡展自3月開始陸續(xù)在武漢、重慶、杭州等全國(guó)十幾個(gè)城市上演，巡展中，紅蘋果攜其全系列數(shù)字高清新品和卓越應(yīng)用解決方案與廣大安防各屆人士及客戶一起探討數(shù)字高清視頻監(jiān)控解決之道。漢邦高科也攜手慧聰安防網(wǎng)在全國(guó)舉辦了巡展。企業(yè)巡展實(shí)現(xiàn)了區(qū)域性的覆蓋，讓很多客戶近距離的了解企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品、技術(shù)與理念。零距離的接觸不僅打破了企業(yè)神秘，更重要的是提高本企業(yè)的知名度。筆者認(rèn)為，推廣中“走出去”遠(yuǎn)比“閉門造車”來的更有效果。

    安防試水團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮T2B理念或成主流

    近日，有媒體爆料安防領(lǐng)域的團(tuán)購(gòu)也已出爐。該消息給筆者的第一印象就是安防不再是一個(gè)“土”行業(yè)，它已經(jīng)越來越新潮。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，“安防團(tuán)購(gòu)”采用的是老式團(tuán)購(gòu)方式，首先由網(wǎng)站提出幾款產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有購(gòu)買意向的客戶提供意向到網(wǎng)站，網(wǎng)站匯總意向后再聯(lián)系廠家，商定價(jià)格，如買家接受價(jià)格，雙方可進(jìn)行接觸并達(dá)成交易。

    按照此操作方式來看，此團(tuán)購(gòu)方式與目前流行的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不同，倒更像是一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì)”，只不過有略有銷量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

    盡管團(tuán)購(gòu)在我們的日常生活中已不再是新鮮事。但對(duì)于安防市場(chǎng)來講，筆者是持觀望態(tài)度的。有工程商表示，工程商在做方案到采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)間在一周左右，而按照“團(tuán)購(gòu)”規(guī)則的時(shí)間看，最少團(tuán)購(gòu)接觸時(shí)間都要一周，加上貨運(yùn)時(shí)間，超出了工程商的時(shí)間范圍。此外，工程商都有固定的供貨渠道，并不愿意接觸未使用過的廠家和產(chǎn)品，這主要是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任及售后的保障，工程商寧愿產(chǎn)品價(jià)格稍貴，也不愿意在后期的維護(hù)上浪費(fèi)時(shí)間和精力。對(duì)于工程商來言，由于采購(gòu)頻繁且量大，在廠家能獲得的優(yōu)惠也相應(yīng)較高，拿貨價(jià)格都非常低，并不需要在參加這樣的活動(dòng)也能獲得低價(jià)。若是散客，參與團(tuán)購(gòu)則又將面對(duì)后期安裝的新難題。若是小型工程商兼經(jīng)銷商，由于工程要求千差萬別，所需產(chǎn)品性能也不相同，在同一時(shí)間對(duì)同一款產(chǎn)品的進(jìn)貨量均不大，要在短時(shí)間內(nèi)匯集到一定量的團(tuán)購(gòu)數(shù)目，可能性也較低，而如果沒有大的數(shù)量，供貨企業(yè)并不愿意降低價(jià)格，則也不會(huì)選擇團(tuán)購(gòu)方式。這樣來看，如何做好團(tuán)購(gòu)的后續(xù)服務(wù)是安防產(chǎn)品采購(gòu)商主要關(guān)注的問題。此外，做安防團(tuán)購(gòu)，選擇怎樣的企業(yè)參與團(tuán)購(gòu)也需慎重，對(duì)團(tuán)購(gòu)供貨企業(yè)必須把好關(guān)。這一系列存在的問題，對(duì)于安防的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)仍處在尚未解決的階段，因此這一營(yíng)銷方式，能否在2011走的更遠(yuǎn)，筆者還持觀望態(tài)度。

    實(shí)際上營(yíng)銷的目的非常簡(jiǎn)單，就是讓銷售盡量成為多余環(huán)節(jié)。但是若改掉銷售根深蒂固的地位卻不是一朝一夕就可以完成。因此，企業(yè)在思考如何去應(yīng)對(duì)2011安防市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更應(yīng)思考如何讓營(yíng)銷手段成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的有力助手，以此提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。