分享成就未來(lái)，專(zhuān)訪凱新創(chuàng)達(dá)總經(jīng)理趙昱

    除了凱新創(chuàng)達(dá)面向未來(lái)市場(chǎng)的產(chǎn)品架構(gòu)外，趙總還向我們介紹了本次新品發(fā)布會(huì)的另一大議題。趙總指出，本次會(huì)議不僅是一次新品發(fā)布會(huì)，更是一次“渠道答謝會(huì)”。會(huì)上，凱新發(fā)布了最新的優(yōu)秀渠道商優(yōu)惠措施：三大“超值”會(huì)議室解決方案套餐。

    趙總指出，套餐形式的銷(xiāo)售服務(wù)是凱新創(chuàng)達(dá)一貫的策略，也可以看成是為渠道商提供的一種服務(wù)。近年來(lái)隨著先進(jìn)會(huì)議室設(shè)備產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，很多的IT等其它產(chǎn)業(yè)的渠道商也開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于這些集成商、渠道商，會(huì)議系統(tǒng)、信號(hào)處理、中控等產(chǎn)品往往是“邊緣行業(yè)”，渠道在這方面顯得也不是很專(zhuān)業(yè)。凱新創(chuàng)達(dá)的理念則是，應(yīng)用自己多年經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，把適合于某一個(gè)場(chǎng)景會(huì)議室的產(chǎn)品打包以解決方案的形式交給渠道商。這些打包的方案中不僅包含著國(guó)內(nèi)外眾多優(yōu)秀的產(chǎn)品，更包含著代理商在技術(shù)上一系列瓶頸困擾，包含著很多年的產(chǎn)品的整合經(jīng)驗(yàn)。

    趙總指出，凱新創(chuàng)達(dá)這種打包方式“更多的是為了給集成商一個(gè)資源共享的平臺(tái)，希望把我們公司除了產(chǎn)品之外的，和國(guó)外廠商之間良好的合作關(guān)系，好的價(jià)格，好的技術(shù)全都共享給我們的合作伙伴，是一種大家一起把市場(chǎng)做好、合作共贏理念的打包”。

    此次新品發(fā)布會(huì)上，凱新創(chuàng)達(dá)還針對(duì)今年業(yè)績(jī)優(yōu)秀的渠道商推出了三套“賠本賣(mài)”的套餐：小型會(huì)議室的純音頻套餐，中小型會(huì)議室中央控制系統(tǒng)和視頻套餐，還有非常完善簡(jiǎn)潔的音頻視頻控制系統(tǒng)套餐。趙總告訴我們之所以會(huì)有這三個(gè)“賠錢(qián)”套餐主要是為了“年底的渠道答謝”。當(dāng)然，公司拿了一個(gè)非常優(yōu)惠的價(jià)格去感謝這些工程商，套餐必定是限量版的。

    在談話中，趙總多次強(qiáng)調(diào)與渠道商建立合作共贏，分享價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。趙總認(rèn)為，擁有好的渠道伙伴，產(chǎn)品特點(diǎn)、品質(zhì)、性?xún)r(jià)比是一部分，對(duì)渠道的服務(wù)支持和利益共享則是另外更重要的一部分。

    凱新創(chuàng)達(dá)一直以向市場(chǎng)和渠道商提供最好的產(chǎn)品為己任。以本次新發(fā)布的插卡式產(chǎn)品為例，這個(gè)產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)絕對(duì)是領(lǐng)先性的。插卡式的特點(diǎn)決定了渠道商集成商在所有施工，人員的投入上非常合適。跟原來(lái)的方案比較，施工方案復(fù)雜程度，以及采購(gòu)成本都降低了很多。同時(shí)，代理商安裝施工也更省事，項(xiàng)目能夠更快的交接。這種特點(diǎn)的產(chǎn)品自然能吸引代理商的支持。

    在凱新創(chuàng)達(dá)代理的國(guó)外品牌產(chǎn)品上，凱新創(chuàng)達(dá)也擁有一大批核心合作伙伴。例如， Revolabs、AMX、Yamaha、GDS等，“在國(guó)外也也有很多的媒體評(píng)價(jià)都是非常領(lǐng)先性的產(chǎn)品”，趙總表示。通過(guò)搭建一流的產(chǎn)品平臺(tái)使凱新創(chuàng)達(dá)能夠在能源，石油、石化、電力、金融這些高端市場(chǎng)站住腳跟，贏得更多渠道伙伴支持的基礎(chǔ)。

    除了產(chǎn)品自身的吸引力和優(yōu)勢(shì)外，趙總特別強(qiáng)調(diào)凱新創(chuàng)達(dá)對(duì)渠道的支持和貼心服務(wù)。趙總認(rèn)為，“凱新創(chuàng)達(dá)與很多代理商合作非常好，很大程度上得益于我們真心的為代理商做人員的培養(yǎng)和培訓(xùn)”。凱新不像其他廠商，只給代理商培訓(xùn)自己的產(chǎn)品，而是為所有的代理商培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)，整個(gè)多媒體項(xiàng)目的整體技術(shù)，整個(gè)音頻技術(shù)，視頻技術(shù)的支持，甚至于給一些代理商專(zhuān)門(mén)開(kāi)班充電，教他們的專(zhuān)業(yè)如何畫(huà)CAD圖， EASE圖。凱新創(chuàng)達(dá)不是把代理商定義為生意上的工具，而是作為自己的隊(duì)伍來(lái)培育�！耙�?yàn)槲覀冞@么做，為他們服務(wù)，更是為本地的客戶服務(wù)”。趙總認(rèn)為，對(duì)代理商的培養(yǎng)和培訓(xùn)對(duì)代理商將擁有很大的幫助。

    凱新創(chuàng)達(dá)發(fā)展渠道，有一個(gè)最大的核心宗旨，叫做給渠道提供“三放心”服務(wù)。凱新創(chuàng)達(dá)自身是一家技術(shù)型的公司，目前技術(shù)人員占員工比例高達(dá)六成。凱新創(chuàng)達(dá)不僅對(duì)自己要求要以技術(shù)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，為客戶提供強(qiáng)大的技術(shù)保障，而且對(duì)渠道商也有著嚴(yán)格的技術(shù)要求約定。

    趙總向我們介紹，凱新的核心工程集成商只有一個(gè)硬性的標(biāo)準(zhǔn)，那就是“最少4名以上專(zhuān)業(yè)的人員負(fù)責(zé)KENSENCE產(chǎn)品”。雖然凱新也會(huì)對(duì)集成商的行業(yè)背景，曾經(jīng)的客戶數(shù)量等方面進(jìn)行考察，但是四名專(zhuān)業(yè)人員的要求是唯一定量的指標(biāo)。這也與其他業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛要求集成商擁有多少的注冊(cè)金額、銷(xiāo)量、壓貨量有著顯著區(qū)別。趙總表示，凱新創(chuàng)達(dá)希望是盡量的減少所有供應(yīng)商的壓力，不管是資金壓力還是囤貨壓力，而把精力真正放在“幫渠道培養(yǎng)隊(duì)伍，培養(yǎng)人才”方面。凱新創(chuàng)達(dá)會(huì)定期不定期的組織集成商、渠道商的培訓(xùn)、考試、認(rèn)證。凱新創(chuàng)達(dá)要求所有的渠道伙伴必須有專(zhuān)職技術(shù)人員參加定期的課程培訓(xùn)。趙總表示只有“讓他們把人才培養(yǎng)起來(lái)，市場(chǎng)才能成為他們的市場(chǎng)”。

    “我們的核心要求很低。資金要求沒(méi)有，任務(wù)要求也很低，我們對(duì)他（渠道）的要求就是技術(shù)方面”。凱新創(chuàng)達(dá)希望在全國(guó)范圍內(nèi)能夠建立一個(gè)很大的技術(shù)服務(wù)體系，內(nèi)部叫做整個(gè)技術(shù)服務(wù)俱樂(lè)部，大家形成聯(lián)盟似的利益共贏格局，共同分享市場(chǎng)不斷發(fā)展的成就。

    趙總告訴我們，目前凱新創(chuàng)達(dá)已經(jīng)為渠道培養(yǎng)項(xiàng)目建立了完善的培訓(xùn)體系。凱新創(chuàng)達(dá)對(duì)渠道的培訓(xùn)目標(biāo)是“我們一起成長(zhǎng)”，培訓(xùn)內(nèi)容不單純的局限于凱新自己的產(chǎn)品，而是一個(gè)整個(gè)行業(yè)的，整個(gè)技術(shù)的培訓(xùn)�！皩�(duì)于渠道來(lái)說(shuō)更像是人才的培養(yǎng)”。趙總告訴我們，凱新甚至?xí)�為渠道很多�?guó)外的品牌的產(chǎn)品知識(shí)，只要這些產(chǎn)品代表了新的技術(shù)和新的應(yīng)用，并不會(huì)區(qū)分是不是凱新代理的產(chǎn)品。在這種培訓(xùn)中重要的一樣是讓他們（渠道）學(xué)習(xí)，讓他們站在行業(yè)的領(lǐng)先位置。凱新創(chuàng)達(dá)擁有像全球量最大的AMX中控編程課程，CAD專(zhuān)業(yè)制圖課程，生產(chǎn)制圖課程等非常多的免費(fèi)課程提供給渠道伙伴。凱新創(chuàng)達(dá)會(huì)盡量的把更多的資源、更好的技術(shù)和產(chǎn)品以更快的速度跟渠道共享。

    基于整個(gè)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的培訓(xùn)體系使得凱新創(chuàng)達(dá)的培訓(xùn)工作人員告別了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)。目前，凱新較大的培訓(xùn)部門(mén)甚至設(shè)置了四名專(zhuān)職的產(chǎn)品經(jīng)理作為培訓(xùn)師。將工程師改為產(chǎn)品經(jīng)理，或者培訓(xùn)師目的就是解決代理商的所有可能的問(wèn)題，而不僅僅局限在技術(shù)或者產(chǎn)品層面。凱新創(chuàng)達(dá)希望渠道伙伴的技術(shù)人員知識(shí)更全面一些，而不是單一的。多媒體產(chǎn)品是非常復(fù)雜的系統(tǒng)，擁有技能和知識(shí)全面的人才隊(duì)伍是凱新創(chuàng)達(dá)為每個(gè)合作伙伴設(shè)立的方向目標(biāo)，凱新創(chuàng)達(dá)要求每個(gè)培訓(xùn)技術(shù)人員都要掌握整個(gè)多媒體系統(tǒng)的技術(shù)、產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)知識(shí)。

    通過(guò)建設(shè)完善的渠道成長(zhǎng)體系，凱新創(chuàng)達(dá)在渠道建設(shè)上已經(jīng)頗有成就。目前，凱新創(chuàng)達(dá)在每個(gè)省份都會(huì)擁有4—6家核心工程商，部分核心工程商已經(jīng)升級(jí)為金牌工程商或者是核心代理商。一個(gè)遍布全國(guó)的三層渠道體系初具規(guī)模，能夠很好的滿足地區(qū)客戶和行業(yè)客戶的大量本地化服務(wù)要求。隨著渠道建設(shè)的深入，凱新除了和傳統(tǒng)AV集成商保持良好伙伴關(guān)系外，也已經(jīng)開(kāi)始和很多的IT渠道伙伴建立緊密的合作計(jì)劃。趙總認(rèn)為，會(huì)議室系統(tǒng)向IT市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為趨勢(shì)，例如神州數(shù)碼已經(jīng)開(kāi)始建立多媒體會(huì)議部門(mén)，思科的代理商，惠普的代理商都開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。面對(duì)這些缺乏多媒體會(huì)議室知識(shí)和技能的IT背景的渠道商，凱新創(chuàng)達(dá)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)計(jì)劃，以及較低的核心集成商門(mén)檻要求能夠更好的符合IT渠道商的實(shí)際情況，為渠道伙伴成長(zhǎng)共享力量。

    訪談的最后趙總對(duì)凱新創(chuàng)達(dá)09年的發(fā)展和10年的目標(biāo)亦做了闡釋。趙總表示，凱新創(chuàng)達(dá)09年的目標(biāo)是穩(wěn)定發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)。09年中國(guó)市場(chǎng)形勢(shì)非常好，產(chǎn)品需求非常大。在2010年凱新創(chuàng)達(dá)最大的愿望是把“把更多區(qū)域性的合作伙伴培養(yǎng)成為‘專(zhuān)家’”。凱新創(chuàng)達(dá)希望在當(dāng)?shù)氐暮献骰锇檎嬲�能夠很好的服�?wù)于用戶，真正為用戶解決問(wèn)題，為凱新創(chuàng)達(dá)的產(chǎn)品帶來(lái)更好的口碑。