安防IT化銷售模式 大環(huán)境催生的新模式

    安防IT化"，在近幾年的安防市場上，已不再是新鮮的詞匯。近幾年的安防市場走向顯示，安防IT化已經(jīng)成為一種市場現(xiàn)實(shí)。安防IT化的表現(xiàn)，過去主要是從安防產(chǎn)品的技術(shù)、應(yīng)用上體現(xiàn)，但自2008年起，在銷售模式上，安防與IT也進(jìn)一步的滲透和結(jié)合。

    IT化的銷售模式，最顯著的特點(diǎn)為：1、明碼標(biāo)價；2、以量定價；3、經(jīng)銷群體以返點(diǎn)為主要利潤來源。安防產(chǎn)品的銷售模式在2008年正是集中了這三大特點(diǎn),而使得IT化的趨勢走向更顯明朗。

    2008年之前，部分貿(mào)易商及少部分廠商已經(jīng)開始對安防產(chǎn)品明碼標(biāo)價、以量定價，即率先采用IT化的銷售模式，但主要通過通訊、E-mail、QQ群、論壇等發(fā)布信息，宣傳渠道有些“猶抱琵琶半遮面”的感覺，半遮半掩，加之中大型的安防實(shí)力企業(yè)并未參與，因此，這一銷售模式并沒有形成一種顯著的趨勢。

    2008年上半年，一體化攝像機(jī)開始價格聚焦，老牌安防企業(yè)廣東保千里電子技術(shù)有限公司脫穎而出，正式以生產(chǎn)廠家的身份明碼標(biāo)價一體機(jī)的價格，并正式公開提出以量定價。老牌企業(yè)、驚爆的價格、來自重大媒體的平面及網(wǎng)絡(luò)廣告、專題采訪等，影響力加速擴(kuò)大，無疑在安防市場投以重彈，并作為導(dǎo)火線使得不少企業(yè)慢慢浮出水面。但同時，由于價格沖擊力的強(qiáng)大，也引來部分堅(jiān)持傳統(tǒng)銷售模式企業(yè)的質(zhì)疑。安防IT化的銷售模式在一片爭議聲中蔓延。此階段，有敢于挑戰(zhàn)的企業(yè)，受新的銷售模式的啟發(fā)，開始率先變革；有猶豫不決的企業(yè)及客戶群體，在躊躇中給予觀望，靜待市場進(jìn)一步發(fā)展；有反對的企業(yè)，堅(jiān)持自身利益、擔(dān)憂市場沖擊，抵抗市場競爭的突發(fā)和加劇。

    6月，廣州安防展會，給對產(chǎn)品價格質(zhì)疑的業(yè)內(nèi)人士提供了相互交流的機(jī)會。這個階段，無論是安防消費(fèi)群體或是業(yè)內(nèi)企業(yè)，由于近距離的觀摩、體驗(yàn)，意識到明碼標(biāo)價的產(chǎn)品并不代表著在質(zhì)量上降低，反之，對于有實(shí)力的傳統(tǒng)企業(yè)而言，正是核心技術(shù)的體現(xiàn)。如果價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品在質(zhì)量上同樣有優(yōu)勢，且成本的降低亦有根有據(jù)，即不存在是惡意競爭、低價傾銷或以次充好等不規(guī)范的市場行為。很快，接受明碼標(biāo)價、以量定價的企業(yè)逐步增多，并在下半年的時候開始順應(yīng)安防銷售模式IT化的新走向。

    7月起，深圳市三辰科技有限公司掀起安防“金融風(fēng)暴”，對旗下普通紅外攝像機(jī)亦開始明碼標(biāo)價，并在宣傳上提出“原裝產(chǎn)品，假一賠十”；此階段，各大廠家紛紛加入，明碼標(biāo)價的現(xiàn)象愈演愈烈，安防IT化銷售模式逐漸在各個關(guān)鍵的安防范疇開始滲入，到年底12月北京大展，顯然已經(jīng)是大勢所趨。在這一銷售模式的指引下，一些名不經(jīng)傳的安防企業(yè)嶄露頭角，并快速發(fā)展，在驅(qū)動安防銷售IT化的模式中功不可沒。

    12月大展期間及展后階段，安防IT化銷售模式漸已成形，并已經(jīng)被廣泛接受。之前將這種現(xiàn)象諷刺為“菜市場”而嗤之以鼻的群體，漸漸已經(jīng)意識到安防IT化已是市場發(fā)展的必然趨勢，并開始考慮固步自封的危機(jī)。這一階段，以保千里為代表的知名企業(yè)繼續(xù)堅(jiān)持所倡導(dǎo)的新的銷售模式，并不斷推出高新的產(chǎn)品，如8800元40寸大屏幕液晶拼接墻單元、250元10倍迷你一體機(jī)等等，這些擁有核心技術(shù)含量的精品同樣明碼標(biāo)價、以量定價，將安防IT化銷售進(jìn)行到底。此外，在球機(jī)、大炮筒市場，展會現(xiàn)場明碼標(biāo)價的現(xiàn)象更是屢見不鮮，如無錫普天視，將高速球（含22倍機(jī)芯）的整機(jī)價格透明標(biāo)價990元，迅速占領(lǐng)市場。

    在安防銷售模式IT化的過程中，催生了不少新的生命。這些新興的企業(yè)敢沖、敢闖，敢于挑戰(zhàn)新思維，發(fā)展迅速。如深圳宇銘?zhàn)�、深圳貝斯得、廣州視威龍等公司，在市場變革最激烈的時候應(yīng)運(yùn)而生，因?yàn)闆]有受到歷史因素的影響，更能迅速并純粹的采用IT化銷售模式。在安防經(jīng)濟(jì)“寒冬”來臨之時，輕裝上陣、無懼嚴(yán)寒，反倒闖出了一條頗有個性特色的發(fā)展之路。

    此外，在攝像產(chǎn)品率先引入并廣泛采用IT化銷售模式之時，其他各個安防產(chǎn)品領(lǐng)域也逐步開始行動，以漢邦高科為代表，16路DVR僅售1980元，“撬動DVR的銷售底線”，也拉開了一場價格之戰(zhàn)，并進(jìn)一步推動了安防IT化的進(jìn)程。

    2008年，多事之年，對安防行業(yè)亦然。大環(huán)境下的“經(jīng)濟(jì)寒冬”與小環(huán)境下的安防“金融風(fēng)暴”，不斷挑戰(zhàn)著新時期的安防企業(yè)。安防銷售IT化，正是在這一環(huán)境下不斷催生的新模式，是順勢而行還是逆流而上，將是當(dāng)前眾多安防企業(yè)需深思的問題。